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新材料从消费者的理解误区突围——访深圳市御通科技有限公司 CEO 蒋婵

日期:2018-11-06 16:13:32来源:《纺织科学研究》编辑:崔书健

新材料的市场化应用,是产业升级的关键,也是难点中的难点,产学研转化一定要转换思维,跳出传统纺织垂直学科的限制,运用跨学科的系统化思维,从消费者的理解误区出发,再运用材料品牌化运营思路,建立优势,创造市场新价值。

一项新技术从实验室出来,到最终形成消费者看到的产品,其产业化过程是非常关键的一步,99% 的技术可能就是因为产业化的路没有走好,最终导致“流产”。为了走好产业化之路,这家成立不到两年的纺织新材料科技公司——深圳市御通科技有限公司(以下简称“御通科技”),通过不断的技术创新与科学的管理策略,颠覆了传统行业思维,成为新材料的实力派,荣获“第五届中国十大纺织科技·应用示范奖”。在颁奖现场,记者有幸采访到了御通科技 CEO 蒋婵。以下为访谈实录。

图丨深圳市御通科技有限公司 CEO 蒋婵

产业化需要系统思维
记者:刚才在台上听到了您对 IR抗菌技术的讲解,很想请教您,是如何跨过大部分技术产业化“流产”的坑,走出御通科技的产业化之路的?

蒋婵:产业化不仅解决扩大产能一个问题,是整合多方资源,是把实验室的技术突破和市场痛点完美结合的过程,是布局一盘大棋,把所有资源放在合适的位置上,才能实现技术的产业化。所有条件都具备了,也要找到志同道合的合作伙伴,我们有幸遇到愉悦家纺这样价值观相同的伙伴,IR 抗菌技术迈向规模化生产。另外,产业化的另一个关键就是在保证技术有效性的同时,科学的控制和管理生产体系。对于纺织行业来说,较长的产业链使其产业化过程具有一定的复杂性,比如纤维是具有抗菌、抗紫外等功能的,但最终保证能在成品上还有这些功能就很难。因此我们在生产线上不断测试,不断对参数进行调整,以确保成品的功能性。

在做 IR 技术项目的过程中我发现:一项新技术从实验室里出来,到最终形成消费者所看到的产品,其产业化过程是非常关键的一步,99% 的技术就是因为产业化的路没有走好,最终导致“流产”。最大的问题就是企业没有市场痛点,没有从消费者认知出发,无论是学界还是产业界都存在这样的问题。
很多人不理解,为什么御通科技的材料只给几家联盟企业用,基础材料不是应该被广泛采用吗?但是,我必须让联盟企业先做好了、赚钱了,并且跟我们共同成长到一定的品牌化高度,那么几年之后它才会成为广泛的基础材料。
如果一个企业掌门人不能从产业系统规划的角度出发,那么最终要想实现产业化应用非常困难,仅从技术应用的角度去实现产业化几乎不可能。在 IR 抗菌技术的推广应用过程中,我们运用了系统科学的思维:即多学科交叉,跨界资源整合的方法,以市场为导向,从市场痛点出发(比如行业不够规范、技术有难度、不能应用在婴童等对技术安全要求非常高的领域),再结合各方资源,一个一个解决市场应用难题,同时也完善自己的技术,最终形成了非常成熟的技术解决方案。

记者:御通科技提供给客户的不仅是材料,还包括整套的技术解决方案?

蒋婵:是的。IR 抗菌技术是属于全产业链的一个控制方案,比如抗菌纱线在其他各个环节都必须经过测试,来进行技术的调整和管理,所以我们不仅卖抗菌纱线产品,还提供生产过程中需要的技术服务。这类方案在国外很多企业的应用都非常成熟,比如
美国杜邦,不仅销售材料,还输出整个织造过程中的技术解决方案,让合作的客户更好的应用新材料。

记者:这么看来中国并不缺好技术、好产品,只是企业的市场化思维有所局限。
蒋婵:其实在纺织新材料方面,目前中国有许多技术已经领先美国,它的领先不见得是技术本身领先,而是其应用速度快、应用量大。在新材料方面,我对本土技术非常有信心。中国有很多好的技术,但是其市场化过程有问题,因此没有形成产业亮点。产学研转化一定要转换思维,跳出传统纺织垂直学科的限制,运用科学的系统化思维,从消费者的理解误区出发,再运用材料品牌化运营思路,建立优势,创造市场新价值。

图丨采用 IR 抗菌技术的抗菌袜。
认证是获得消费者认可的最好方式
记者:现在市场上有很多抗菌产品,IR 抗菌材料如何获得消费者的认同?
蒋婵:抗菌是个抽象的概念,从肉眼又看不到,要得到消费者的认可的确是个难点,因为消费者大多数听不懂深入的技术知识。但是,现在理性消费者对认证越来越认可,因此我们采用了认证的方式。
目 前 中 国 市 场 的 第 三 方 认 证 机构有很多,包括像 ISO、SGS 这些专业的第三方认证机构,御通科技选择了 和 中 纺 标 检 验 认 证 股 份 有 限 公 司(简称“中纺标”)合作,它是个唯一一个中字头的第三方认证机构。同时,我们以品牌策略来运营材料,并注册了 IR 材料品牌,简单易记,容易识别。
另外还有一些简单直观的推广方式,就是让消费者试穿袜子,因为袜子的效果最直观,三、五天不洗,没有任何无异味,产品具有永久抗菌性,水洗之后抗菌效果依然很好等优势。

记者:中纺标在 IR 技术推广体系中提供了什么服务与价值?
蒋婵:中纺标为我们的产品提供检测认证和吊牌,并给了我们两年的独家 IR 抗菌授权。自加入 WTO 之后,中国的认证体系和世界接轨,现在中国团标大行其道,在中纺标的帮助下,我们有了自己的团标,一旦有了团标,做了吊牌,再通过不同的渠道让消费者认识吊牌,从而记住我们的材料品牌。
接下来,我们会跟中纺标以及各个品牌企业合作来做一个黑红榜。每隔一两个月我们会跟工商局、消费者协会等机构联合打假,对市场上同类的抗菌产品进行抽检,正本清源。

记者:现在信息技术也比较发达,媒介也是一种很好的传播形式,贵公司在媒体宣传方面是如何做的?
蒋婵:在媒体宣传上面,我们也会直接跟电视台合作,比如去中央电视台做深度报道,让御通科技成为一种国家新技术推广的典范。此外,我们 2018 年 9 月 17 日,将在法国巴黎卢浮宫开新材料发布会,通过更大的舞台和声音让消费者认识御通科技的
新技术、新产品。
成为有特色的纤维材料企业
记者:公司的发展愿景和规划如何?
蒋婵:我们希望能成为中国的“杜邦”,专注环保型新材料的研发、应用和销售。我们已经在新材料的应用模式上探索和建立了一套有效的管理办法,未来将围绕功能性材料,持续创新和应用,同时兼顾可持续发展和环境友好,做利国利民的好企业。

记者:您预计这两年的增长空间有多大?应用领域拓展情况如何?
蒋婵:我们今年的销售目标是 1亿元,明年预计能到 5 亿元,后年希望能达到 15 亿 ~20 亿元。作为基础材料,抗菌材料不仅在民用方面的用量比较大,在军需、医疗领域的用量也很大。
一开始我们完全没有着力在医疗和军需品的开发应用上,但许多合作企业拿到我们的材料就快速转化到军需品上,像南山的很多军民融合项目都在与我们洽谈军需品合作,所以军用是意外收获。此外,抗菌材料也在体育用品中得到大量应用,很多产业尤其纺织行业的升级,其关键就是材料升级,体育产业的升级也需要新材料的助力。

记者:采用新技术之后,材料的成本是否有所增加?
蒋婵:成本增加的并不多,我们在成本上也考量了很多方案。抗菌有很多载体,之所以选棉作为载体,不是因为我们的技术只能用在棉纤维上,是因为它相对最便宜,应用最广泛,深受中国消费者喜欢。在上游基础材料上做功能加载的成本要比在面料上后处理便宜,也更加安全环保。同时纤维前处理技术可以应用在贴身的内衣和婴童服装上。
另外,前处理技术的关键是环保、安全、无污染、无排放,新材料企业的社会责任意识要强,一定要做利国利民的技术和产品。因此,环保是我们技术研发时,第一考虑的问题。

记者:除了棉,抗菌技术还会应用到其他天然纤维上吗?
蒋婵:会的。作为新企业来讲,我们希望快速的生存和发展起来,天然纤维中棉的用量最大,像真丝、羊绒的市场用量较少,所以我们没有重点去做,但技术原理是一样的。未来我们做细分市场时,会把棉、麻、丝、毛等天然纤维慢慢拓展加载新功能。

记者:以后公司开发的新材料会不会有其他的功能?
蒋婵:会有的。将来公司会以基础纤维为主,推出更多有技术含量的功能性材料,比如耐水洗、耐日晒等性能。未来我们还有一些新材料,比如直接从蛋白质合成棉纤维制造出的人造棉、改性棉制造出的新型羊绒棉等。


关于御通科技
深圳市御通科技有限公司致力于纯天然的微元素功能型纤维产品的研发、生产和销售。技术类型涉及抗菌、保暖等领域,拥有从棉花等天然纤维到功能面料成品的全产业链一体化功能技术控制系统。产品包括 IR 微元素功能纱线、IR 微元素功能面料、IR 微元素功能成品等多种产品应用形态,满足各类市场需求。
公司 Imperial Road ™微元素抗菌技术,通过独特工艺,使产品达到持久抗菌效果,水洗 100 次抑菌率保持99%。